Seu negócio é um balde furado?

Com “água” saindo para todo lado, é difícil prosperar. Veja como identificar o vazamento e o que levar em conta para manter seus alunos

Imagine seu negócio como um grande balde. Em outras épocas – com economia em expansão e mercados em crescimento, que representavam um manancial de clientes – se o recipiente (empresa) tivesse um furo (evasão), não era preciso se preocupar, uma vez que novos clientes preenchiam as vagas deixadas pelos que saíam.

Hoje, quem concentra suas atividades apenas na aquisição de novos alunos, sem se preocupar com aqueles que vão embora, é como se trabalhasse com um balde furado.

Ao mesmo tempo em que o “balde/ academia” recebe um determinado volume de água – novos clientes, renovações de planos, venda de mensalidades, vendas de materiais esportivos, entre outros –, é preciso administrar a torneira para a saída de água (pagamento de aspectos como aluguel do imóvel, folha de pagamento, tarifas públicas, tributos, manutenção preventiva, fornecedores etc.).

E também ficar atento aos furos (gastos decorrentes da má administração, como evasão de alunos por descontentamento, excessos na folha de pagamento, desperdícios, dimensionamento equivocado dos fluxos de caixa etc).

: Upset young woman using bucket during leak in kitchen

De forma simplificada, para obtenção do lucro, proprietários e gestores devem focar suas ações em aumentar a entrada de receitas; controlar rigorosamente as despesas; descobrir os furos do balde e criar ações para vedar os gastos desnecessários. E especialmente fortalecer a retenção.

Retenção nada mais é do que um conjunto de estratégias de ações de relacionamento para proporcionar a aderência de clientes. É a soma de atitudes positivas, de técnicas de comunicação e de um esforço além do comum para satisfazer as necessidades e surpreender o cliente. É conseguir que ele frequente a academia no dia a dia e esteja envolvido não só com o lugar, mas com as pessoas – para isso, é preciso mais do que dar uma camiseta ou um brinde na renovação do contrato. E isso é função de todas as áreas, que precisam trabalhar integradas, relacionando-se o tempo todo.

Gestão eficiente

Não existe modelo padrão de retenção. Porém vale apontar possibilidades que são estrategicamente importantes para uma gestão eficiente. Entre elas estão: atenção ao mercado; atenção aos detalhes; avaliação física integrada com todas as áreas e modalidades; avaliação e reavaliação com feedback constante e frequente; capacitação constante; departamento de eventos antenado e criativo; humildade; liderança participativa e ética.

Lembre-se que professores de Educação Física vendem sonhos e conquistas. E para estabelecer relações duradouras que caminhem em direção aos objetivos do cliente, precisamos regar esses desejos todos os dias. Academia é um negócio de pessoas para pessoas – e o caminho é estruturar uma gestão direcionada a elas.

Chega de chutar o balde em seu negócio. Está na hora de encarar a gestão com seriedade e conter os vazamentos.

(texto adaptado do livro “Vendas e Retenção – 83 lições para academias e clubes esportivos”, de Fabio Saba e Marco Túlio Pimenta, Phorte Editora)